Apresentação comercial criativa: como fazer?

O papel do planejamento

Como vimos, uma apresentação comercial ou de vendas nada mais é do que uma estratégia que faz uma ponte, unindo a sua solução e as dores que o cliente em potencial deve estar sentindo.

Porém, o erro mais comum é criar apresentações genéricas ou mesmo confusas. Por isso, é que o planejamento é tão importante, já que aqui o improviso poderia ser desastroso.

É claro que faz toda diferença tentar vender um tênis ou fechar um pacote de locação de sala privativa coworking. 

Entretanto, o que precisa ficar claro é que estruturalmente toda apresentação deve ser igual, baseando-se no seguinte:

1. Um roteiro;
2. Uma redação;
3. Um design;
4. Treinamentos.

Sendo assim, estamos falando de algo que tenha começo, meio e fim, para não ser confuso. E que não se torne chato com informações demais, por falta de planejamento e de foco. Daí o papel de treinar bastante antes de ir às vias de fato.

Sendo assim, o que deve conduzir sua criatividade é o planejamento e a capacidade de fazer um projeto bem pensado. 

Portanto, duvide um pouco dos insights ou da “musa inspiradora”, pois é preciso racionalizar o processo.

Além disso, já vimos que os clientes de hoje não aceitam ser tratados como um número apenas, eles querem soluções personalizadas para eles, e não apenas generalizações que poderiam ouvir em qualquer outro lugar.

Benchmarking: como fazer?

Como a apresentação comercial não é algo tão fácil de fazer, é muito comum a empresa elaborar um documento que a princípio está bem feito, porém, depois acaba ficando abandonado e nunca mais passa por atualizações.

Agora imagine como não pega mal você ler um slide na frente do cliente e, a cada tela, ficar atualizando as informações, dizendo que tal número está desatualizado, que tal regra mudou, que isso e aquilo já não são mais como está escrito.

Por isso mesmo, é fundamental manter tudo atualizado a cada nova apresentação. 

Se a empresa trabalha com banner com ilhos, quais são as últimas novidades do portfólio da própria fabricante? Isso também pode ajudar e muito.

Para ir além, faça um verdadeiro benchmarking sobre seu mercado, até entender a fundo como ele se comporta no seu nicho, qual o posicionamento da concorrência e onde há oportunidades reais para você.

Somente assim será possível fazer uma customização que realmente leve em conta as necessidades de cada cliente, indo das necessidades gerais para a particular.

Entendendo a customização

Quem nunca teve a chance de ver uma apresentação duas vezes e descobrir, espantado, que até as piadinhas que o apresentador fazia eram idênticas? Para evitar isso, outro ponto que deve conduzir sua criatividade é o da customização.

A verdade é que a linguagem que serve para um pode não servir para outro. 

Além disso, embora sua solução seja a mesma, saiba que cada cliente pode comprá-la ou contratá-la por motivos bem diferentes.

Basta pensar no caso de um banner personalizado, que você pode vender para uma empresa que quer fazer uma peça publicitária voltada para outras empresas, mas também para uma loja que vai usar o banner ali, focando o cliente final que é pessoa física.

Por isso, estude não apenas o mercado como um todo, mas também a história da empresa que será visitada: quem é o dono, quem o influencia nas decisões, quais são os sonhos e expectativas dele, e daí em diante.

Como criar o documento?

Sempre haverá um documento por trás de uma apresentação comercial, seja como roteiro pessoal de quem vai vender algo ou como slide que todos acompanharão.

Hoje em dia a maioria delas é feita com slide e projetor, portanto, é preciso ir além do conteúdo, pensando também no design, no layout e em toda a parte visual.

Imagine se uma gráfica ou agência vende soluções como flyer digital, certamente ela deverá começar provando que aplica boas práticas da área em seu próprio negócio.

Além disso, o passo a passo da apresentação deve seguir alguns pontos fixos, tais como:

• Fazer o famoso rapport;
• Citar antes um problema;
• Depois citar a solução proposta;
• Usar dados da concorrência;
• Usar prova social e outros gatilhos;
• Abrir para perguntas e diálogo;
• Trazer vários cases de sucesso.

Enfim, é possível alterar uma e outra ordem, porém é fundamental que haja um rapport no começo (uma conexão, que pode se dar por meio do famoso “quebra gelo”), gatilhos mentais no decorrer do diálogo, e claro, abertura para perguntas.

A questão das objeções

Seria no mínimo ilusório considerar que sua solução é tão perfeita que o cliente não vai discordar de nada, apenas aceitando tudo passivamente.

Aliás, tenha medo do cliente que não diz nada durante a apresentação, seja para criticar de modo positivo ou negativo, pois a chance de ele não estar gostando é grande.

Por isso mesmo, a melhor maneira de se preparar para as objeções é estudando elas de antemão. Se possível, na prática mesmo, colocando alguém para discordar de você.

Com o tempo você entenderá quais são as principais, indo desde questões mais práticas como preços e prazos, até elementos estruturais do seu negócio.

Ao se preparar assim com antecedência, saiba que você ficará muito mais relaxado na hora, seu cérebro funcionará melhor e a sua criatividade também.

Use o funil de vendas

Por fim, não é possível ignorar o fato de que alguns clientes podem não estar preparados para entender sua apresentação comercial.

Um modo de evitar isso e tornar a reunião mais animada é enviando um briefing, como um folder de apresentação, para que ele leia antes. 

Assim, quando chegar a hora presencialmente, o cliente em potencial poderá participar melhor.

Porém, há um modo mais eficiente de fazer isso: você pode usar o funil de vendas, segundo duas maneiras essencialmente práticas de fazer isso.

A primeira é a do famoso inbound ou marketing de conteúdo, que vai nutrindo e educando o lead aos poucos, com e-mail marketing, blog posts e afins.

A segunda é a do Outbound 2.0, que usa o telemarketing e toda cadeia de estratégias para preparar o cliente para o momento da reunião, assim você não chega lá de modo inesperado.

Considerações finais

Fazer uma apresentação comercial criativa é um dos passos mais importantes que uma marca pode dar rumo ao sucesso, conquistando seu mercado e sua clientela.

Contudo, não é tão simples colocar a mão na massa e dar os primeiros passos, que a princípio são bem desafiadores. 

Além disso, a criatividade pode ajudar muito, mas para isso é preciso saber canalizá-la.

Portanto, com os conceitos e conselhos práticos que trouxemos acima, certamente você vai saber onde colocar sua criatividade, tanto antes quanto durante a apresentação, conseguindo os melhores resultados.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.