Como apresentar a empresa para o cliente?

A importância do cliente e o Customer Success

Um comportamento comum do mercado até poucas décadas atrás, era o foco no produto. 

Mas, a revolução digital reestruturou o perfil do consumidor, assim como sua relação com as empresas. 

Frente a isso, o cliente deslocou-se para a posição central do processo, e eis que surge o conceito do Customer Success.

Independente do segmento do negócio, se abrange transações simples como a venda de peças de vestuário para o consumidor final ou se trata de um modelo mais complexo, como o B2B, lidando com o fluxo de dados pessoais e a entrega de documentos pelos clientes.

O fato é que o sucesso do cliente, tradução da expressão “Customer Success”, se aplica a qualquer situação, modelo, setor ou atividade empresarial e comercial.

O novo papel do consumidor

Para compreender a importância do cliente e o motivo de falarmos em sucesso ao tratar de sua experiência, é necessário entender esse novo papel.

Se antes da era digital o cliente tinha um papel final e limitado de “comprador”, sendo um elo muito frágil da relação comercial, e dependendo da legislação para proteger-se de abusos do mercado, agora tudo mudou.

O cliente não só compra o seu produto, mas também avalia publicamente sua qualidade, todo o atendimento e os demais fatores relacionados à sua experiência com a marca.

Esse comportamento, associado ao fato de que, praticamente todas as pessoas pesquisam na internet antes de finalizar uma compra, como de um notebook para escritório, torna cada cliente um meio potencial de atrair ou de repelir o público.

Sendo assim, a importância de cada um frente ao mercado é tal que existem, basicamente, duas possibilidades.

Na primeira ele vai promover e defender sua marca, na segunda vai expor todos os problemas e erros para sua rede de contatos.

Comentários positivos e negativos se alastram fácil e rapidamente nos meios digitais, e devido a um grande fenômeno da atualidade, a viralização da informação, podem tomar proporções gigantescas a qualquer momento.

Sendo assim, preocupar-se com a satisfação do cliente é uma constante na vida de um empreendedor. 

Entre os fatores que mais influenciam em sua experiência, podemos citar a expectativa do cliente, a presença digital da empresa, a capacitação e a qualidade da equipe.

Dicas para apresentar sua empresa aos clientes

Para realizar uma apresentação do seu negócio de forma assertiva e construtiva para um potencial cliente, é importante atentar-se à alguns pontos, como:

• Prezar pelo profissionalismo e pela educação;
• Ser muito objetivo, mas completo;
• Ter um discurso coerente e coeso;
• Ter uma postura ética, receptiva e empática;
• Estar preparado para esclarecer dúvidas e questionamentos;
• Saber lidar com objeções.



Após essa “introdução”, segue o restante das dicas. Pontuamos a seguir 6 fatores a serem considerados e que podem ajudar você e sua equipe nessa hora.

Conheça seu cliente

Para que o diálogo flua e você consiga expor sua empresa de forma convincente, é fundamental saber com quem você está falando, então procure saber quem é seu cliente. 

Hoje, com as redes sociais, isso pode ser feito em poucos minutos.

Desde a confecção de convites personalizados à condução da conversa de forma a considerar a individualidade dele, é importante estar preparado para cada apresentação.

Não se limite a scripts ou roteiros

Complementando o tópico anterior, a personalização de cada atendimento é um fator básico para o Success Customer.

Ter um script norteador de ideias é importante para a objetividade, pois o tempo, do consumidor e o seu, deve ser valorizado. 

No entanto, um discurso automático e decorado costuma ser um dos maiores erros nesse momento, estar preparado é muito diferente de estar ensaiado, atente-se a isso.

Uma dica é compartilhar esse roteiro-base em um folder de apresentação com seu cliente. 

Fazer um material bem elaborado, com um designer criativo e interessante, pode ajudar tanto para orientá-lo durante a apresentação, quanto sendo um produto publicitário que ficará com o cliente, auxiliando para que ele se lembre da marca.

Associar estratégias de impressão desses folders com sua disponibilidade digital, utilizando recursos como QR Code, links e CTA (Call To Action), as chamadas para ação, sua performance pode ser potencializada.

Atenção ao discurso e à postura

A Inteligência de Mercado tem uma expressão, “Elevator Pitch” ou  discurso de elevador, na tradução literal, que se refere ao discurso para convencer um potencial cliente a fechar um negócio com sua distribuidora frutas, por exemplo, em até 3 minutos.

Não se prolongue com detalhes secundários, mas pontue tudo que for importante. Insira perguntas em seu discurso, e esteja muito atento às respostas.

Cuide para ter postura convidativa, seja agradável e simpático, mas jamais aja com falsidade ou adule as pessoas.

É importante cuidar de sua apresentação pessoal também, mantenha a higiene em dia, mas tenha cuidado com perfumes muito fortes, e use roupas adequadas.

Não seja um estereótipo de vendedor

Trate seu cliente com todo o respeito e transparência, evitando aquele tradicional estereótipo de vendedor, que com sua lábia consegue convencer o cliente de qualquer coisa.

Sempre dê atenção total aos clientes

A melhor estratégia para o sucesso de um negócio, é um cliente satisfeito. 

Essa máxima é pontuada por ninguém menos que Michael Leboeuf, autor de destaque em Gestão de Negócios. 

Dedique-se integralmente ao seu cliente no momento de apresentar sua solução, ou seja, não desperdice a oportunidade de gerar valor para sua empresa.

Peça e valorize feedbacks

Em busca de evolução constante, aproveite para pedir feedbacks. 

Seja sobre o produto ou sobre seu atendimento, ouvir o que o consumidor tem a dizer é a melhor forma de trabalhar para o Customer Success.

Além de ser uma postura que mostra humildade, empatia e que valoriza a opinião do cliente, essa prática traz insights valiosos que dependem do ponto de vista do consumidor para surgir.

O relacionamento com o cliente e seus benefícios

Manter um bom relacionamento entre cliente e empresa gera fidelização e indicação. 

Antes de ter como objetivo “vender mais”, você pode colocar esses dois pontos como metas centrais, possivelmente terá resultados surpreendentes.

De acordo com a Harvard Business Review, fidelizar clientes pode significar um crescimento de até 95% no faturamento de uma empresa, como em um negócio especializado em distribuição de kit lanche corporativo.

Outro dado interessante, publicado pela White House Office of Consumer Affairs, é que conquistar novos clientes pode ser até 7 vezes mais caro do que trabalhar pela retenção dos clientes atuais.

Considerações finais

Após essa leitura, certamente você está mais preparado para ganhar seus clientes já no início, desenvolvendo uma relação comercial de confiança a partir da apresentação do seu negócio.

O principal é sempre manter o profissionalismo, além da vontade genuína de entender o cliente e suas necessidades.

O trabalho de criação e manutenção do relacionamento com o consumidor é algo constante e contínuo, sem fim. 

Dessa forma, é fundamental dar atenção diária para isso, buscando sempre aperfeiçoar e lapidar essa relação, com base na qualidade de suas soluções, na ética e no Customer Success.

Ao focar no cliente e no sucesso de sua experiência, você reduz custos operacionais com a aquisição de novos clientes, aumenta suas vendas, e ainda melhora a reputação da sua marca no mercado.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.